28 junho 2017

Gerenciamento por Categorias: Primordial...

Como consultor acho necessário prevenir: Varejistas, atacadistas e fabricantes, não necessariamente nesta ordem, devem iniciar o gerenciamento por categorias como fator competitivo e diferencial nas atividades de comércio.
A crescente competitividade verificada no mercado brasileiro, vem fazendo com que varejistas e
fornecedores busquem alternativas para conseguir eficiência e rentabilidade na gestão de seus negócios.
Como parte integrante do processo de ECR (Efficient Consumer Response), e considerada uma das suas ferramentas mais importantes, o Gerenciamento de Categorias vem sendo bastante discutido pelos supermercadistas no Brasil e no exterior.
Segundo a pesquisa feita pelo Food Marketing Institute entre os supermercadistas americanos, o Gerenciamento de Categorias tem sido uma das ferramentas mais utilizadas na busca pela eficiência e produtividade nos supermercados.
Entre os supermercadistas brasileiros, o tema vem ganhando relevância e começa a ser adotado em algumas redes de lojas. A base do processo de gerenciamento de categorias é a parceria entre fornecedores e varejistas, administrando categorias como unidades estratégicas de negócios.
O objetivo é melhorar o desempenho das categorias, oferecendo maior “valor” ao consumidor. Para que a efetiva parceria ocorra, é fundamental que fabricantes e varejistas estejam preparados para a troca eletrônica de informações e disponham de mecanismos de análise de desempenho das categorias e dos produtos que a compõem.
Dessa forma, um dos pilares do Gerenciamento de Categorias é a informatização da loja e a adoção de um software que permita o rápido acesso a informações de desempenho das categorias, com flexibilidade de análise em diferentes níveis. Assim, o desempenho de uma categoria pode ser visualizado de forma detalhada em diferentes agrupamentos, como segmentos, marcas e itens.
A implantação do Gerenciamento de Categorias requer uma definição estratégica da alta direção da empresa e um processo de adequação e adaptação da cultura organizacional para assimilar a
nova forma de gestão. Apesar de se tratar de um processo de longo prazo, os resultados podem começar a ser percebidos ainda a curto prazo, à medida que alguns projetos-piloto são implantados para criar o testemunho de sucesso e a motivação da equipe.
Dentre os muitos benefícios que a empresa obtém através da adoção do conceito de Gerenciamento de Categorias, destaco alguns, como melhor controle dos resultados da loja, melhor gestão do espaço e estoques, maior rentabilidade e satisfação do consumidor, decorrente
da adequação da variedade.
Através da parceria com fornecedores, é possível obter benefícios, como melhor programação de abastecimento, esforços cooperados para o desenvolvimento da categoria e troca de informações sobre tendências do mercado.
Considero que o Gerenciamento de Categorias é uma ferramenta fundamental que faz parte do profundo processo de transformação pelo qual passa o varejo brasileiro. Essa transformação pode ser percebida pela profissionalização da direção das empresas e pelo uso cada vez mais intensivo de tecnologia para a tomada de decisões. Estou certo de que o desenvolvimento, ou até a sobrevivência das empresas, sejam pequenas, médias ou grandes, passa pela adoção de conceitos dessa natureza na gestão dos seus negócios.
Um abraço a todos.

27 junho 2017

Homeóstase: Como permear ambientes em conflito

homeóstase

[De homeo- + -stase.] Substantivo feminino.
1.Fisiol. Med. Tendência à estabilidade do meio interno do organismo.
2.Cibern. Propriedade auto-reguladora de um sistema ou organismo que permite manter o estado de equilíbrio de suas variáveis essenciais ou de seu meio ambiente.
Disserto sobre tema, pois aflige milhares de profissionais neste mercado cada vez mais competitivo e também... fechado.As organizações empresariais têm na mudança, seja branda ou radical seu maior desafio, tanto quanto seja o grau em que estes necessitam acontecer ou os objetivos e metas propostos.
Homeóstase é uma palavra elegante para designar as forças que mantêm o sistema em seu atual nível de funcionamento, preservando, assim, os padrões estabelecidos.
Os membros do grupo de uma empresa podem até considerar o nível atual caótico e instável, mas existe uma identidade nessa instabilidade. O grupo geralmente fracassa quando tenta atingir outro nível mais estável. A homeóstase é como um termostato perfeito, regulado em uma temperatura específica que resiste ás mudanças e que apresenta baixa tolerância a qualquer variação na temperatura.
Boa ou ruim, a homeóstase é um componente natural da autopreservação de qualquer sistema. As organizações, os sistemas ecológicos e até mesmo as amebas unicelulares baseiam-se na homeóstase para sobreviver de maneira saudável.
Trata-se de um recurso que preserva estabilidade interna de modo que o sistema possa continuar funcionando no nível atual e sem regressões, o que pode ser muito eficiente. Entretanto, a homeóstase também pode levar o sistema a resistir às mudanças que talvez aperfeiçoem seu funcionamento. Um sistema pode ser lento demais para adaptar-se a uma mudança necessária a sua sobrevivência.
As pessoas que pertencem a um grupo podem resistir as mudanças mesmo quando têm uma sincera vontade de mudar e sabem, racionalmente, que tal atitude seria benéfica a elas.

O Líder precisa ter cautela para não estourar a bolha onde uma atmosfera de conflitos possa estar armazenada.
Neste caso, o melhor é permear este meio-ambiente através da persuasão e da influência.
Esse impulso “para trás” ou de “não mudar” já derrotou vários líderes de sistemas. O Líder deve prestar atenção nessa resistência natural e inocente para ajudar seus comandados a modificar, de maneira significativa, o modo como o sistema faz as coisas. De outra forma, as melhores intenções do líder seriam inúteis. Compreender a força da homeóstase tem um valor incalculável, que ajuda o líder a encarar a situação de maneira menos pessoal, evitando o raciocínio do tipo: “Veja o que estão fazendo comigo”. A principio, é fácil sentir-se desanimado em relação aos sistemas e pensar: “É mais forte que todos nós!” Porém, há uma frase que diz: “A unidade e o foco para a mudança são o sistema, e o agente da mudança é o indivíduo”. Quando finalmente consegue-se identificar os padrões predominantes nos sistemas e optar entre manter ou modificar a atitude diante deles, descobre-se uma renovada liberdade de ação para atuar no interior desses sistemas e buscar níveis superiores de eficiência.
Um abraço a todos.

Síndrome de Burns: você precisa saber lidar com isto...

"Já bati de frente e não tive bons resultados", diz 

Ana C. Rossi, do Submarino, Conviver com um chefe que não ouve, não ensina e nunca diz para onde caminha o negócio é uma situação recorrente no mercado de trabalho. Quem nunca se sentiu diminuído, injustiçado ou simplesmente ignorado pelo seu superior, pelo menos uma vez, que levante a mão.Essas poderiam até ser situações do passado diante de um mundo corporativo redesenhado pela tecnologia, onde os profissionais têm mais liberdade e se orgulham em dizer que dirigem a própria carreira. Mas não são.Pesquisa realizada pela rede de network "To the Top" , com exclusividade para o Valor , mostra que o relacionamento com os chefes continua difícil, apesar das recentes mudanças no mundo do trabalho.

Mais da metade dos 254 participantes afirmaram já ter pensado em mudar de emprego por problemas com a chefia. E a maior crítica em relação aos superiores é sobre o feedback.
Quem trabalha quer saber se o que está fazendo faz sentido na empresa, quer incentivo, motivação.
O levantamento reuniu o depoimento de profissionais de diversos setores, 61% com idades entre 25 e 34 anos, 33% gerentes, 31% analistas, 13% coordenadores ou supervisores, 11% consultores e 6% diretores e presidentes. Todos atuam em grandes empresas nacionais e multinacionais como a Philips, Embratel, Citibank, Merrill Lynch, Bayer, AGF Seguros, Visanet, Ford, Claro, Unilever, entre outras.Dos participantes, 39% se reportam ao diretor, presidente ou sócio da companhia e 28% ao gerente de departamento. Apesar de 26% dos pesquisados terem afirmado ter o melhor relacionamento possível com o chefe, 61% disseram que já pensaram em mudar de emprego por causa da chefia e 10% afirmaram ter tido problemas sérios com o chefe imediato.William Salomão Junior, 37 anos, gerente de negócios da Ticket Serviços, é um que diz estar hoje plenamente satisfeito com o relacionamento que mantém com seu superior. Mas, ele vive essa calmaria há apenas alguns meses. Antes, passou por maus momentos com um outro chefe."Eu tinha vontade de mudar de emprego, mas sabia que ele acabaria se dando mal porque não se encaixava mais no perfil de profissional que a empresa queria", lembra. Junior percebia sinais de que aquela situação não se sustentaria por muito tempo e, apenas por isso, aguentou firme. "Ele acabou indo embora naturalmente", diz.
Hoje Junior diz que seu chefe divide responsabilidades, pergunta a opinião da equipe, enfim, ajuda muito na motivação. "Os chefes mais admirados são os que também são percebidos como bons desenvolvedores de pessoas, motivadores e desafiadores", diz João Marcos Branco, coordenador da pesquisa e do "To the Top", grupo de discussão formado em 2001 e que hoje reúne 2000 profissionais de 850 empresas. "Existe também uma alta relação entre a motivação, o reconhecimento de bons desempenhos e a preparação para substituir o chefe no futuro".A questão da sucessão da chefia aparece na pesquisa como sendo um problema maior para a as mulheres. Apesar das respostas indicarem que elas têm um relacionamento suavemente melhor com seus chefes do que os homens -35% acreditam que seu potencial é bem explorado e 48% dizem que nunca pensaram em mudar de emprego por causa do chefe- a maioria sente que não está sendo preparada para substituir seus superiores.Ana Cristina Rossi, 27 anos, assistente comercial do Submarino, acredita que essa preparação para a sucessão é ainda mais complicada quando a chefe é mulher. "A disputa é mais acirrada, entra a vaidade e questões como: será que se ela subir eu subo também?", diz.Formada em administração com ênfase em comércio exterior, ela está há quase seis anos no mercado. Nesse tempo, ela diz ter aprendido que é preciso conhecer traços da personalidade do chefe para desenvolver um bom relacionamento.
Estar atento a hora certa para falar, não interromper um momento de análise de seu superior, segundo Ana, são dicas que podem ajudar na construção de uma boa relação. "Já bati de frente e não tive bons resultados, agora já sei como lidar. Uso artimanhas para não ser mal interpretada", diz. "Sei que o profissional e o pessoal andam lado a lado".Vários estudos já mostraram que as relações pessoais imperam no mercado de trabalho brasileiro. Isso acaba atrapalhando o feedback, uma das maiores críticas dos entrevistados aos seus superiores. "O chefe tem pudor em fazer críticas para não criar um clima pessoal", diz Patrícia Pimenta Fernandes, 37 anos, supervisora de planejamento da McCann Eriksson. "O feedback às vezes tem que ser arrancado".Outro problema apontado por Patrícia, que incomoda boa parte dos subordinados, é a centralização das decisões e informações. "O chefe inseguro em relação ao grupo centraliza e acaba assoberbado, perdido no operacional e sem tempo para ter uma visão mais macro do negócio", acredita.

"Existe uma grande diferença entre você orientar e fazer o trabalho". Para ela, o equilíbrio é a melhor solução para os dois lados. Sem esta percepção, o profissional júnior acaba sem aprender, não cresce e o sênior dedica menos espaço do seu dia-a-dia ao gerenciamento de atividades que realmente interessam.O que os profissionais esperam do chefe além de dividir mais responsabilidades é que ele saiba explorar ao máximo as suas habilidades. Pelo menos 67% dos entrevistados acham que poderiam ser mais motivados e desafiados pelos chefes. Simone Mota Garcia, 43 anos, gerente do departamento jurídico, da Nestlé Waters, acredita que essa falta de incentivo pode levar a uma queda na auto-motivação do funcionário. Ela acredita que cabe ao próprio empregado então buscar o ânimo necessário para produzir mais e se preparar para o mercado.Simone sempre buscou oportunidades sozinha. Formou-se em direito, fez pós-graduação na área tributária, MBA em direito empresarial e outros cursos de especialização. Hoje ela serve de exemplo as estagiárias que se reportam a ela. "Eu sempre aconselho elas a não pararem de estudar", diz. Quando trabalhou na IBM, Simone teve como mentora a chefe do departamento fiscal da companhia. "Um bom chefe pode ajudar a mudar a carreira de alguém para melhor", diz.No geral, os chefes mais admirados, segundo a pesquisa, são os que ocupam cargos de diretores ou presidentes. "Eles são vistos como melhores 'desenvolvedores' de pessoas, dão mais feedback", diz João Marcos Branco, coordenador da pesquisa.A única ressalva é que eles não sentem que estão sendo preparados para substituí-los. Já os gerentes de grupos de departamentos têm as piores avaliações dos subordinados. "São os que cobram de maneira mais constrangedora e que mais fazem os empregados quererem mudar de emprego", diz Branco. Eles não são vistos como bons exemplos e aparecem como os que menos reconhecem e valorizam seus subordinados.

Por outro lado, os gerentes de departamento são "amados" ou "odiados", na mesma proporção. Eles são vistos como sendo mais centralizadores, os que mais "escondem" o trabalho dos funcionários e os que menos se preocupam com feedback.Ao mesmo tempo, quem gosta deles, acredita que eles sabem explorar melhor o potencial de seus empregados do que os gerentes de grupo de departamento. E, apesar de todas as críticas, 37% de todos os entrevistados acreditam que seus chefes são um exemplo a ser seguido contra apenas 6% que os consideram péssimos.
Um abraço a todos.

O trademarketing

Para entendermos esta “nova” estratégia de Marketing que surgiu no início da década de 90, precisamos entender alguns pontos fundamentais: A palavra “TRADE” que em uma tradução básica significa COMÉRCIO e sempre foi muito utilizada no Comércio Exterior, nas negociações entre empresas de países diferentes através de uma TRADE COMPANY, está na boca de muitos profissionais da área de Marketing e Vendas, pois utilizando sua tradução básica significa estratégia de Marketing no Comércio (Ponto de Venda), ou no próprio distribuidor.
No Brasil, até o início da década de 90, nunca houve uma preocupação, por parte dos profissionais de Marketing e Vendas das indústrias, em criar estratégias para Pontos de Vendas, pois a alta inflação, fazia com que o famoso termo “mudança da tabela de preço” comandasse a força de vendas no varejo. Bastava o fabricante anunciar a mudança da tabela, para que os distribuidores e comerciantes utilizassem este argumento para vender todo o estoque do produto. Outro famoso bordão sempre foi o “leve 3 pague 2”. O comércio ou Ponto de Venda não tinha nenhum poder sobre a negociação de compras nas indústrias. O varejo e os distribuidores eram encarados como meros intermediários ou facilitadores de vendas entre a indústria e o consumidor final. Todo apoio de comunicação, era feita através das mídias de massa. A preocupação principal era a MARCA.

MUDANÇA DE CENÁRIO
Após a década de 90, com o controle da inflação e a manutenção dos preços, houve uma profunda mudança no cenário, onde o “intermediário ou facilitador” passou a ter um poder que antes a indústria não imaginava. Ele decidia qual produto seria disponibilizado ao consumidor final e qual não seria. A indústria se viu com um novo desafio: fazer com que o varejo gerencie seu produto para que passe rapidamente e lucrativamente pelos intermediários e chegue ao consumidor final. Foi assim que iniciou-se os estudo do TRADE MARKETING.

UMA NOVA ÁREA
Dentro da Gestão Mercadológica, surge esta nova área de estudo, o Trade Marketing que não se trata de simples desenvolvimento de estratégias de comunicação no Ponto de Venda, se tornou algo muito mais amplo e envolve algumas diretrizes básicas:
- Decisões financeiras, com relação ao preço de venda para o varejo e o preço de revenda ao consumidor final;
- Logística de entrada no comércio;
- Posicionamento e acompanhamento dentro das lojas;
- Embalagens;
- Um estudo mais amplo sobre o relacionamento do consumidor com cada loja (varejo) e a quais estímulos são mais sensíveis;
- Tornar a relação indústria x intermediários mais lucrativa para ambas as partes.

Com vista nestas diretrizes, verificou-se que estes estudos não faziam parte da área de Marketing, pois esta área atua no estudo do consumidor e não do varejo de forma profunda. Também não está na alçada da área de vendas, pois um vendedor, muito bem treinado, não está preparado para decisões estratégicas mercadológicas e tomadas de decisões, principalmente na área financeira. O principal foco da área de vendas, sempre foi e será o “fechamento do mês e cumprimento de metas”. O Trade Marketing surge como ponto fundamental nas indústrias, a partir do momento em que a empresa americana de pesquisas POPAI, em um estudo, verifica que 85% dos consumidores tomam a decisão final de compra, dentro das lojas, em frente às prateleiras. Com o consumidor mais maduro e com uma moeda mais forte, faz-se necessário criar uma área onde o foco principal seja fazer com que seu produto “gire” o mais rápido possível dentro das lojas, o Trade Marketing.

TRADE MARKETING – NÃO é Marketing no varejo e SIM Marketing através do varejo. ATUAÇÃO
O Trade Marketing atua basicamente, na união da necessidade do consumidor, com a mecânica do intermediário e a oferta do seu produto. Procura manter uma relação saudável entre indústria e varejo. Continua com uma ligação íntima com Marketing tradicional. É válido lembrar que o varejo tem bases operacionais, onde o Trade Marketing deve sempre estar com a atenção voltada:
- O varejo compra de acordo com a saída do produto (giro rápido);
- O varejo gerencia CATEGORIAS e não MARCA de produtos;
- Redes de varejos, possuem estoques diferentes de produtos, de acordo com o seu tipo de consumidor. O Trade Marketing deve focar, além da relação saudável, a necessidade logística do varejo, fazer com que as ações promocionais dentro das lojas, sejam lucrativas para ambas as partes e que todo apoio de comunicação deve cuidar não só da promoção da MARCA, como também do local onde está colocada.

O NOVO VENDEDOR
Surge então a figura do “novo vendedor”, aquele que é especialista em um cliente ou grupo de clientes. Este vendedor sabe como desenvolver ações de oferta para este cliente e sabe como se relacionar com ele. Esta nova figura não se preocupa única e exclusivamente com a venda, mas sim com a forma como sua marca estará colocada dentro da loja e quais as ações necessárias para fazer com que seu produto gire rápido, proporcionando maior lucratividade para a indústria e também para o varejo.
Por hora é só.

Um abraço a todos.