Good morning wonderful world

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Trade Marketing

Para entendermos esta “nova” estratégia de Marketing que surgiu no início da década de 90, precisamos entender alguns pontos fundamentais: A palavra “TRADE” que em uma tradução básica significa COMÉRCIO e sempre foi muito utilizada no Comércio Exterior, nas negociações entre empresas de países diferentes através de uma TRADE COMPANY, está na boca de muitos profissionais da área de Marketing e Vendas, pois utilizando sua tradução básica significa estratégia de Marketing no Comércio (Ponto de Venda), ou no próprio distribuidor.

No Brasil, até o início da década de 90, nunca houve uma preocupação, por parte dos profissionais de Marketing e Vendas das indústrias, em criar estratégias para Pontos de Vendas, pois a alta inflação, fazia com que o famoso termo “mudança da tabela de preço” comandasse a força de vendas no varejo. Bastava o fabricante anunciar a mudança da tabela, para que os distribuidores e comerciantes utilizassem este argumento para vender todo o estoque do produto. Outro famoso bordão sempre foi o “leve 3 pague 2”. O comércio ou Ponto de Venda não tinha nenhum poder sobre a negociação de compras nas indústrias. O varejo e os distribuidores eram encarados como meros intermediários ou facilitadores de vendas entre a indústria e o consumidor final. Todo apoio de comunicação, era feita através das mídias de massa. A preocupação principal era a MARCA.

MUDANÇA DE CENÁRIO

Após a década de 90, com o controle da inflação e a manutenção dos preços, houve uma profunda mudança no cenário, onde o “intermediário ou facilitador” passou a ter um poder que antes a indústria não imaginava. Ele decidia qual produto seria disponibilizado ao consumidor final e qual não seria. A indústria se viu com um novo desafio: fazer com que o varejo gerencie seu produto para que passe rapidamente e lucrativamente pelos intermediários e chegue ao consumidor final. Foi assim que iniciou-se os estudo do TRADE MARKETING.

UMA NOVA ÁREA

Dentro da Gestão Mercadológica, surge esta nova área de estudo, o Trade Marketing que não se trata de simples desenvolvimento de estratégias de comunicação no Ponto de Venda, se tornou algo muito mais amplo e envolve algumas diretrizes básicas:

- Decisões financeiras, com relação ao preço de venda para o varejo e o preço de revenda ao consumidor final;

- Logística de entrada no comércio;

- Posicionamento e acompanhamento dentro das lojas;

- Embalagens;

- Um estudo mais amplo sobre o relacionamento do consumidor com cada loja (varejo) e a quais estímulos são mais sensíveis;

- Tornar a relação indústria x intermediários mais lucrativa para ambas as partes.

Com vista nestas diretrizes, verificou-se que estes estudos não faziam parte da área de Marketing, pois esta área atua no estudo do consumidor e não do varejo de forma profunda. Também não está na alçada da área de vendas, pois um vendedor, muito bem treinado, não está preparado para decisões estratégicas mercadológicas e tomadas de decisões, principalmente na área financeira. O principal foco da área de vendas, sempre foi e será o “fechamento do mês e cumprimento de metas”. O Trade Marketing surge como ponto fundamental nas indústrias, a partir do momento em que a empresa americana de pesquisas POPAI, em um estudo, verifica que 85% dos consumidores tomam a decisão final de compra, dentro das lojas, em frente às prateleiras. Com o consumidor mais maduro e com uma moeda mais forte, faz-se necessário criar uma área onde o foco principal seja fazer com que seu produto “gire” o mais rápido possível dentro das lojas, o Trade Marketing.

TRADE MARKETING – NÃO é Marketing no varejo e SIM Marketing através do varejo. ATUAÇÃO

O Trade Marketing atua basicamente, na união da necessidade do consumidor, com a mecânica do intermediário e a oferta do seu produto. Procura manter uma relação saudável entre indústria e varejo. Continua com uma ligação íntima com Marketing tradicional. É válido lembrar que o varejo tem bases operacionais, onde o Trade Marketing deve sempre estar com a atenção voltada:

- O varejo compra de acordo com a saída do produto (giro rápido);

- O varejo gerencia CATEGORIAS e não MARCA de produtos;

- Redes de varejos, possuem estoques diferentes de produtos, de acordo com o seu tipo de consumidor. O Trade Marketing deve focar, além da relação saudável, a necessidade logística do varejo, fazer com que as ações promocionais dentro das lojas, sejam lucrativas para ambas as partes e que todo apoio de comunicação deve cuidar não só da promoção da MARCA, como também do local onde está colocada.

O NOVO VENDEDOR

Surge então a figura do “novo vendedor”, aquele que é especialista em um cliente ou grupo de clientes. Este vendedor sabe como desenvolver ações de oferta para este cliente e sabe como se relacionar com ele. Esta nova figura não se preocupa única e exclusivamente com a venda, mas sim com a forma como sua marca estará colocada dentro da loja e quais as ações necessárias para fazer com que seu produto gire rápido, proporcionando maior lucratividade para a indústria e também para o varejo.
Por hora é só.

Um abraço a todos.

Psicologia inversa.

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Gerenciamento por Categoria. Um dever.

Como consultor acho necessário prevenir: Varejistas, atacadistas e fabricantes, não necessariamente nesta ordem, devem iniciar o gerenciamento por categorias como fator competitivo e diferencial nas atividades de comércio.

A crescente competitividade verificada no mercado brasileiro, vem fazendo com que varejistas e
fornecedores busquem alternativas para conseguir eficiência e rentabilidade na gestão de seus negócios.
Como parte integrante do processo de ECR (Efficient Consumer Response), e considerada uma das suas ferramentas mais importantes, o Gerenciamento de Categorias vem sendo bastante discutido pelos supermercadistas no Brasil e no exterior.

Segundo a pesquisa feita pelo Food Marketing Institute entre os supermercadistas americanos, o Gerenciamento de Categorias tem sido uma das ferramentas mais utilizadas na busca pela eficiência e produtividade nos supermercados.

Entre os supermercadistas brasileiros, o tema vem ganhando relevância e começa a ser adotado em algumas redes de lojas. A base do processo de gerenciamento de categorias é a parceria entre fornecedores e varejistas, administrando categorias como unidades estratégicas de negócios.
O objetivo é melhorar o desempenho das categorias, oferecendo maior “valor” ao consumidor. Para que a efetiva parceria ocorra, é fundamental que fabricantes e varejistas estejam preparados para a troca eletrônica de informações e disponham de mecanismos de análise de desempenho das categorias e dos produtos que a compõem.
Dessa forma, um dos pilares do Gerenciamento de Categorias é a informatização da loja e a adoção de um software que permita o rápido acesso a informações de desempenho das categorias, com flexibilidade de análise em diferentes níveis. Assim, o desempenho de uma categoria pode ser visualizado de forma detalhada em diferentes agrupamentos, como segmentos, marcas e itens.

A implantação do Gerenciamento de Categorias requer uma definição estratégica da alta direção da empresa e um processo de adequação e adaptação da cultura organizacional para assimilar a
nova forma de gestão. Apesar de se tratar de um processo de longo prazo, os resultados podem começar a ser percebidos ainda a curto prazo, à medida que alguns projetos-piloto são implantados para criar o testemunho de sucesso e a motivação da equipe.
Dentre os muitos benefícios que a empresaobtém através da adoção do conceito de Gerenciamento de Categorias, destaco alguns, como melhor controle dos resultados da loja, melhor gestão do espaço e estoques, maior rentabilidade e satisfação do consumidor, decorrente
da adequação da variedade.

Através da parceria com fornecedores, é possível obter benefícios, como melhor programação de abastecimento, esforços cooperados para o desenvolvimento da categoria e troca de informações sobre tendências do mercado.

Considero que o Gerenciamento de Categorias é uma ferramenta fundamental que faz parte do profundo processo de transformação pelo qual passa o varejo brasileiro. Essa transformação pode ser percebida pela profissionalização da direção das empresas e pelo uso cada vez mais intensivo de tecnologia para a tomada de decisões. Estou certo de que o desenvolvimento, ou até a sobrevivência das empresas, sejam pequenas, médias ou grandes, passa pela adoção de conceitos dessa natureza na gestão dos seus negócios.

Um abraço a todos.

Em 2008 não basta ser bonzinho uma vez, mas sempre.

Chile. Um exemplo.

Quero começar este ano falando de um assunto que me agrada profissionalmente: As ações de comércio em outros países. E para iniciar este assunto, creio que devemos tomar bons exemplos de comércio e de gestão de negócios no varejo.

No mercado chileno, assim como em outros países mais desenvolvidos, existe uma gradativa migração das vendas das lojas mais tradicionais, as pequenas lojas de alimentação, para os hipermercados, supercenters e supermercados.A estimativa é que no período de 1994 a 2003 a participação dos super e hipers na distribuição dos chamados produtos de consumo massivos tenha crescido de 49% para 60%, enquanto no mesmo período houve queda na participação das lojas tradicionais de 33% para 20%.A participação dos diversos formatos no segmento de alimentação se divide entre os 65% dos supermercados tradicionais, 32% de hipermercados (um número sob qualquer critério bastante alto) e 3% das lojas de conveniência, com tendência de alta desse último, dentro da mesma perspectiva do mercado brasileiro, onde a pressão do tempo tem criado mais oportunidades para esse segmento.Os principais operadores do segmento são os grupos D&S, com suas bandeiras Líder, Líder Vecino, Líder Express, Ekono e Carrefour, herdeiro que foi na saída da rede francesa, com uma participação consolidada de mercado de 35%.O grupo Cencosud é a segunda maior participação na área de alimentos, com estimados 22% e um total de 543 lojas, operando 35 hipermercados Jumbo (29% da receita total do grupo), 118 supermercados Santa Isabel e 239 supermercados Disco e Vea, que representam 30% do faturamento do grupo. Na área de não-alimentos, opera ainda 50 home centers Easy, representando 9% do faturamento do grupo; 24 lojas de departamentos Paris, com participação de 22% na receita consolidada; 20 shopping centers e sete Aventura Centers, que, juntos representam 2% da receita total; além de mais 50 agencias do Banco Paris. O segmento de Cartões de Crédito e Seguros, comercializados nas lojas e agencias bancárias, representa 8% da receita total.No segmento de alimentação, as demais redes detêm participação significativamente menor, sendo que as duas maiores somam 57% e o mais próximo depois, San Francisco, tem 3,2%, seguido por Unimarc (3,1%), Rendic (3,1%) e Montecarlo e Montserrat, ambos com 2,7%.Um elemento marcante no varejo chileno é a grande participação de produtos importados na oferta do varejo.Com uma indústria pouco representativa e o equilíbrio da balança comercial vindo das exportações massivas, principalmente de cobre, frutas e vinho, no varejo desenvolveu-se a competência na gestão de compras e abastecimento no mercado internacional, em especial na China. E destaca-se o volume de produtos ofertados nas lojas, em especial de não-alimentos, com origem no mercado chinês, o que significa preços altamente competitivos com o mercado norte-americano, provavelmente o mais competitivo mercado varejista mundial, e significativamente mais baixos quando comparados aos preços praticados no mercado brasileiro.Outro ponto que se destaca é a participação dos cartões de crédito do varejo.O primeiro cartão de crédito chileno foi lançado por uma varejista, Almacenes Paris, e hoje a maior participação dos cartões ainda é das marcas de lojas.A penetração dos cartões de varejo de lojas varia de 89% nas classes mais baixas a 97% na classe média, com 92% na classe alta. Enquanto isso, os cartões de bancos têm uma penetração de 14% nas classes mais baixas, 59% na classe média e 90% na classe alta, confirmando a inegável vocação dos bancos para trabalhar predominantemente com os segmentos de mais renda.A perspectiva de operações no Brasil é sem dúvida considerada por alguns grupos (em especial Falabella e Ripley), mas a todos marca a fracassada experiência da rede de farmácias Ahumada, na qual a Falabella tem 20% de participação no capital. A empresa operou durante alguns anos no Paraná e em Santa Catarina e finalmente vendeu suas operações para os administradores locais, realizando o prejuízo da fracassada tentativa.Sem dúvida, os varejistas brasileiros têm muito para aprender com o atual estágio do varejo chileno mas, se quiserem se expandir pelo mercado sul-americano, os chilenos também terão muito para aprender com o varejo brasileiro.

Um abraço a todos.

2008. Esse é o ano!

2008

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